「松竹梅の法則」は３つの選択肢があると人は「真ん中」の価格のモノを選ぶ、という心理現象でしたが、選択肢が多すぎると人の脳はストレスを感じて、選ぶことをやめようとします。これを「決定回避の法則」といいます。
スタンフォード大学出身の社会心理学者シーナ・アイエンガーはこれを実証するため、スーパーで24種類のジャムを陳列する日と6種類のジャムを日を分けて、試食率と購入率を比較するという実験を行いました。その結果、24種類陳列した日の購入率が3％であったのに対し、6種類の日は30％と購入率に10倍の差がつきました。
このことから、どれだけ興味のある商品・サービスでも、選択肢が多すぎると人はストレスから逃れるために選択することをやめてしまう傾向にあることがわかります。結局、人の脳は「ラク」をしたがるのです。
だから、商品・サービスは選択肢を増やしすぎない方がいいのですが、業種によってはそういうわけにいかない、ということもあるでしょう。もし自社の商品・サービスの選択肢が多いと思ったら、お客様の好みや現状に合わせて、３～５種類くらいに絞って提案するなど、選びやすい環境を整える工夫が必要になります。
また同業他社が多い業界であれば、この「決定回避の法則」により、知らない間に潜在顧客がどの会社も選ばないで、業界全体で機会損失を生み出している可能性があります。だからこそ、各社が他社と差別化する「付加価値」をつけて横並びにならないようにする必要があるのです。
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