商品の値段が３段階にレベル分けされていると、多くの人が真ん中の値段のものを選ぶ、というのはよく知られています。一番高いのを選ぶにはリスクが大きく、一番安いのを選ぶのはプライドが許さないので、その結果「極端」を回避して真ん中を選ぶのだそうです。
日本ではこのように３段階のランク分けをするとき、昔からお寿司屋さんや蕎麦屋さんで「松竹梅」を使っていることから、このような現象を「松竹梅の法則」と呼んでいます。
たとえば、焼肉屋さんで食べ放題のコースを「6,000円コース」「5,000円コース」「4,000円コース」に分けて提供すると、半分強の人が真ん中の「5,000円コース」を選びます。もし、これを「7,000円コース」「5,000円コース」「4,500円コース」のように、上と中の差を広げて、中と下の差を縮めるとさらに真ん中を選ぶ確率が高まります。
とはいうものの、ただ値段を３段階にして提供すればいい、というものでもなく、やはりその値段には、その値段にした「根拠」がなければお客様の納得は得られません。
焼肉食べ放題コースでたとえると、「4,500円コース」ではカルビ、ロース、キムチ、スープが食べ放題のとき、「5,000円コース」でカクテキとオイキムチだけが食べ放題メニューに加えられていても「じゃあ、4,500円でいいや」となるでしょう。
もし、プラス500円の「5,000円コース」で、上タン塩、上ミノ、ビビンバとデザートも食べ放題、となると、「たった500円なら…」と納得していただけるかもしれません。
だから価格設定するときは、まず売りたい商品・サービスのスペックと価格を決めて、それより少し安い価格でスペックを大きく下げたモノと、スペックを少しだけ上げて価格を大きく上げたモノを用意すると、売りたい真ん中のモノを選んでもらえる確率が上がります。
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