お客様の適正価格のモノサシが同業他社の同じモノである場合、アイミツ合戦に持ち込まれてしまいます。そうすると、中身や内容以上に「安さ」だけで判断されてしまうこともあるので注意が必要です。
質の高さをしっかりとお客様に説明して理解していただければアイミツ合戦に持ち込まれずにすみますが、業種によっては専門的な内容が多く、なかなか一般の人には理解してもらえないこともあります。
だからといって、理論、理屈を並べてもお客様の気持ちは動きません。だから、自分が売る商品・サービスを購入すると、そのお客様の生活がどのように変わるのかをイメージさせるストーリーづくりが大切なのですが、質的に他社と大差がなければ「どっちを買ってもいっしょでしょ」ということになり、当然安い方に流れます。
質的に差別化できなければ、あとは「付加価値」でストーリーを描かせることになります。「付加価値」とは何か？それは、その商品・サービスについてくる価値の場合もあります。
たとえば、売りたい商品が食料品などの場合、おいしさは他社と同じくらいでも、何か健康にいい栄養素やアンチエージングの効果がある成分が入っていると、他と価格が同じなら選んでもらえる可能性が高まるでしょう。
もし、売りたいサービスが美容室やエステなどの場合、店内が他の店よりもいい香りがして、音楽が心地よいなど、リラックスできる空間を提供できれば、価格が同じで施術の質が変わらなくても、おそらく選んでいただけるでしょう。
ただ、一回売って終わり、という商品でなければ、一番の付加価値になるのは、それを売る「人」であることが多いと思います。その商品・サービスを買うことで、その「人」の人柄に接しながら、アドバイスをもらったり、相談できる、と感じていただくことが、何かモノ以上の価値になるのだと考えます。
