たとえば、あなたが家の購入を検討していて、ある住宅会社のモデルハウスの見学に行ったとします。何を基準に見ればいいかわからなくてとまどっていると、営業担当者が近寄ってきて説明を始めました。そのとき、つぎの【A】と【B】の説明で、あなたが心を動かされるのはどちらですか？
【A】この家は高気密・高断熱住宅で、Ｃ値が0.3、Ｑ値は2.0です。Ｃ値は気密の単位で1.0より小さいと高気密です。Ｑ値は断熱の単位で、次世代省エネ基準は2.7で、それより小さい値が高断熱と言われているので、この家は気密・断熱のレベルがかなり高い住宅です。
【B】この家は高気密・高断熱住宅なのでそんなに冷暖房しなくても、夏は涼しく、冬は暖かく過ごせるんです。しかも結露がないので、ダニ・カビの発生もなく、家族が健康に過ごせて、お子さんの偏差値が平均10以上上がったっていう研究結果もあるんです。
どちらも同じ高気密・高断熱住宅の説明です。ただ、A は論理的な説明です。間違ったことは何一つ言っていません。一方、Bは論理的には説明していません。しかし、「物語」を語っています。
「人はモノを買うのではなく、ストーリーを買う」といわれます。スペックを買うので はなく、その結果を買うのです。それを買うと自分の生活がどう変わるかをイメージします。ワクワクするストーリーを描けたとき、人は動きます。だから、マーケティングにおいては、お客様にそのストーリーを鮮明に描かせる「仕掛け」が必要なのです。
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